Dans la vente, il faut un argumentaire solide pour gagner en notoriété. Il existe bien sûr une multitude de techniques pour améliorer la qualité de votre contenu mais aujourd’hui, je vous fait découvrir une méthode qui vous est sûrement familière.
La Rank Xerox a mis en place la méthode SPANCO, il s’agit du même organisme ayant contribué à la création d’Apple, avec plus tard l’apparition du Macintosh en 1984.
Comment procéder pour transformer un visiteur en client?
Telle une feuille de route, grâce à cette méthode vous avez la possibilité de contrôler les démarches effectuées par un prospect avant de consommer votre produit, ou solliciter votre service.
A chaque étape de la méthode SPANCO se rapporte un état des lieux. De votre côté, vous devez vous assurer des bonnes stratégies pouvant inciter votre interlocuteur à s’intéresser davantage au produit, et de finalement conclure l’achat.
6 points essentiels pour formuler un argumentaire de vente
SPANCO est comme un sigle composé d’initiales du mot qu’il représente.
Cet acronyme correspond effectivement à :
– S comme Suspect. Avant d’être un prospect, une personne peut être suspectée dans le sens littéral du terme, de venir acheter sur votre site marchand.
Elle peut trouver de l’intérêt à consommer les produits que vous proposez. Il faut vous rappeler que si vous trouvez que votre service ou votre site est fait pour tous, c’est que votre argumentaire de vente n’est pas adapté !
– P comme Prospect. Votre interlocuteur avance de plus en plus dans la démarche souhaitée.
Une fois la confiance établie, vous pouvez continuer de le persuader pour qu’il arrive à se décider à acheter.
– A comme analyse ou Approche. Vous devez être à l’écoute de la demande du prospect.
C’est ainsi que vous pourrez élaborer votre plan d’action. A votre tour, vous allez lui suggérer le produit adapté à ses goûts et ses attentes.
– N comme Négociation. Une fois la problématique analysée, préparez vos arguments afin de faire comprendre à votre client que le produit que vous lui proposez est parfait pour lui.
N’hésitez pas à lui détailler les principaux caractéristiques de ce dernier.
– C comme Conclusion. Cette prochaine étape de la méthode consiste en quelque sorte à pousser votre prospect à conclure la vente, et à dire « oui, je prends ».
Il faut qu’il soit complètement sûr qu’il a besoin d’acheter l’article à partir des arguments que vous avez fournis, mais aussi parce qu’il le souhaite. Qu’il sache pourquoi il le veut dans son panier.
– O comme Ordre. On parle de la commande, de la signature du devis ou de la commande.
Mais, cette phase est d’une grande importance comme un lien est en train de se tisser entre vous et le client. Ce lien de confiance qui fait que les deux parties en sortent gagnants dans la vente.
C’est le moment idéal pour procéder à la fidélisation client.
Une analyse complète du processus d’achat
SPANCO est une méthode menant votre activité vers la réussite. Quel que soit le type d’entreprise, les 6 points présentés peuvent se rapporter à un ou plusieurs rendez-vous.
C’est bien plus qu’une méthode de conduite de relation client.
Afin de réussir à convaincre le client dans votre argumentaire de vente, il est nécessaire de ne pas sauter les étapes, sinon vous risquez de perdre le prospect, et vous n’arriverez pas à vendre votre produit.
Pendant la conversation, essayez de déterminer à quelle étape se trouve le prospect. Ainsi, vous trouverez les bons discours qui permettront d’avancer progressivement dans la méthode SPANCO, et de décrocher la vente.
Par exemple, si le client est en étape A (Analyse ou Approche), l’écoute active est essentielle. C’est à ce moment que vous devez comprendre ce que souhaite réellement acquérir le client. A partir du moment où vous saisissez la problématique, et que vous lui exprimez avec vos propres mots, vous pouvez passer à la prochaine étape.
Un seul faux-pas et vous pouvez louper la vente !
En observant ces 6 points, vous pensez sans doute déjà connaître ces étapes. Mais la question qui se pose est : Est-ce que vous êtes vraiment en mesure de vous appliquer au moment de la vente ?
Il se peut que vous hésitiez ou que vous rencontriez quelques blocages.
Il faut disposer d’arguments solides afin d’assurer que la méthode SPANCO fonctionne comme vous l’avez prévu et que vos ventes se concrétisent.